Trade marketing, do surgimento nos canais de distribuição ao
COVID-19

Trade marketing, cliente e COVID-19. Os hábitos e preferências dos consumidores para criar estratégias com o objetivo de superar a crise.

por Luiz BRANCO

Primeiramente é importante sabermos que trade marketing inclui todos os esforços de marketing realizados pelos fabricantes, dentro de uma relação comercial B2B, para auxiliar seus canais de distribuição na venda dos seus produtos. O trade marketing investiga os hábitos e preferências dos consumidores para criar estratégias de marketing e vendas. Escolhendo os canais de mídias a serem empregados, desenvolvendo produtos e projetos para os canais de comercialização. Visando sempre atender às demandas específicas
do seu público-alvo e também do novo shopper ou consumidor da marca, no PDV (ponto de venda).

Como surgiu o trade marketing

Ao longo da história, vimos muitas mudanças significativas no nosso mercado. Algumas por necessidades, outras por revoluções, invenções ou inovações tecnológicas. O momento da chegado do conceito de trade marketing no Brasil não é bem claro, mas na década de 90, vimos o mercado sofrer mais uma dessas mudanças.

O que se percebia até então era uma demanda por produtos, maior que a oferta. Nesse período, os fabricantes começaram a perceber um maior aumento da concorrência, com isso a oferta estava ficando maior que a demanda dos consumidores. Essa percepção fez crescer a importância dos parceiros, distribuidores, atacadistas e varejistas na distribuição e venda dos seus produtos. Dessa forma, esses parceiros dentro dos canais de distribuição passaram a ter um papel importante no convencimento, do agora cada vez mais exigente, consumidor. Assim, os fabricantes começaram a lutar mais arduamente pela sua fatia do mercado, o conhecido market share. Surgindo assim o conceito trade marketing, buscando unir as necessidades dos consumidores com as necessidades do varejo e as ofertas das marcas.

Cliente mais consciente e mais empoderado

Ao mesmo tempo, com o avanço da tecnologia e da internet, o consumidor passou a ter uma maior consciência do seu valor e um maior conhecimento sobre os produtos desejados. Como resultado disto, a importância e responsabilidade de cada um dentro do canal de distribuição, aumentou muito. Principalmente no PDV, onde o vendedor do varejo, além de ter que conhecer muito bem o mix de produtos ao seu alcance, também tem que ter mais foco no cliente. Para, então assim, perceber quais são as suas dores, quais as suas necessidades e que experiências o deixaram encantado. Procurando aumentar o valor percebido pelo cliente nos seus produtos em detrimento aos da concorrência.

As novas habilidades do vendedor

Elas são muitas, porque existem várias formas de trabalhar a cadeia de valor e o vendedor também precisa conhecer as diferenças entre as cadeias de suprimentos, percebendo o comportamento de compra entre o pequeno e o grande varejista.

Sendo assim, além das qualidades exigidas para um bom vendedor, ele precisa ter outras habilidades que incluem saber negociar preço e qualidade. Utilizando os materiais e as estratégias da Agência de Comunicação, o vendedor negocia as promoções de venda, gerindo o orçamento de marketing nos diversos tipos de clientes. Buscando um apoio mútuo de parceria, como por exemplo, colocando promotores nos pontos de venda, mantendo sempre abastecidas as prateleiras, conseguindo novos expositores, melhorando a fachada do varejista e muitas outras ações de cunho estratégico.

Acima de tudo, o vendedor deve ser um gestor do relacionamento do cliente junto a empresa, buscar uma maior satisfação do consumidor final para aumentar a participação no mercado e também a sua margem de lucro. Para isso, ele passa a participar das negociações relativas a logística, finanças e comunicação de merchandising, buscando aumentar a visibilidade dos produtos e consequentemente o seu giro.

E agora, como fica tudo isso com o COVID-19?

Assim como cada um de nós, independente da profissão que exerça, os profissionais da área do trade marketing, deverão repensar as suas antigas formas de trabalho dentro de todo o canal de distribuição. Velhas práticas não serão mais aceitas. Deverão ser substituídas por ideias novas e criativas, buscando retomar o espaço e o tempo perdido dos fabricantes.

Além das já conhecidas medidas de segurança, que todos devem adotar, ao longo do canal de distribuição, desde o fabricante até o ponto de venda no varejista, o trade marketing deverá se qualificar ainda mais. Buscando adquirir novas habilidades para atrair esse cliente empoderado, e agora, muito mais cauteloso e assustado com esse vírus.