Indicação de leitura para quem faz, ou quer fazer grandes vendas.

Alcançando Excelência em Vendas SPIN SELLING.

por Luiz BRANCO

Construindo Relacionamento de Alto Valor para os seus Clientes.

O livro Alcançando Excelência em Vendas SPIN SELLING é leitura obrigatória para quem atua no mercado na área de vendas, principalmente de produtos ou serviços de alto valor ou a chamada venda grande.

Não se trata de uma mera opinião do seu autor Neil Rackham, pois ele não é um vendedor e sim um renomado psicólogo comportamental, portanto o livro não se baseia em suas experiências vividas com muitos livros desse segmento.

Em busca de respostas concretas, Neil fundou a Huthwaite, dando início a uma pesquisa em 1960, em 27 países, acompanhando 35 mil visitas de vendas em um período de 12 anos, estudando 116 fatores que poderiam ter um papel no desempenho das vendas. Essa pesquisa extensa e detalhada, teve um investimento de vários milhões de dólares. Com isso revoluciona e dá uma guinada em todo um conjunto de suposições aceitas até então. Traz um conjunto de técnicas práticas e simples conhecidas por SPIN, testadas em várias empresas de grande porte, com um notável aumento de vendas.

O que tínhamos até então sobre técnicas de vendas era de 1920, de pesquisa realizada por E. K. Strong, que tinha como base as vendas de baixo valor.

Mesmo o SPIN também ter sido criado há muitos anos, se mostra atual e eficaz e na minha opinião até que alguém queira empregar vários milhões de dólares e vários anos de pesquisa, ela será usada por muito mais tempo.

Alcançando Excelência em Vendas SPIN SELLING explica de maneira simples, a venda tem 4 estágios:

1º Abertura, 2º Investigação, 3º Demonstração de Capacidade e 4º Obtenção do Compromisso, conhecida como Fechamento e por isso considerado pela grande maioria como a mais importante das etapas. O que a pesquisa provou não ser verdade quando se trata de VENDAS DE MAIOR VALOR ou as chamadas, VENDAS GRANDES.

Para essas vendas a pesquisa trouxe uma visão nova para as 4 fases da venda, criando novas perguntas e o termo SPIN: 1º Perguntas de SITUAÇÃO, 2º Perguntas de PROBLEMA, 3º Perguntas de IMPLICAÇÃO e 4º Perguntas de NECESSIDADE DE SOLUÇÃO. Se você é ou pretende ser um vendedor de VENDA GRANDE, não pode deixar de seguir essa dica.

Uma boa leitura e um grande abraço…